#背景介紹#

該項(xiàng)目為空中電臺、微信公眾號、線下地推三方結(jié)合的方案，下文將從電臺欄目架構(gòu)、微信公眾號架構(gòu)以及地推執(zhí)行三方面進(jìn)行詳細(xì)講述，可謂干貨中的干貨！

1、名稱：孕產(chǎn)之聲

2、欄目宗旨：站在權(quán)威專業(yè)的角度，普及母嬰護(hù)理的知識。

與XXXX大學(xué)12位專家搭建的母嬰研究所互補(bǔ)，達(dá)成宣傳品牌，擴(kuò)大知名度、增加信任感的效果；同時(shí)對XXXX大學(xué)組織的線下活動進(jìn)行前期預(yù)熱，最終獲取客戶信息，促使簽單的目的。

1、內(nèi)容：

1.1 以科普母嬰護(hù)理、孕期產(chǎn)前等相關(guān)知識為主，包括但不限于主題包括但不限于孕期保健、孕期營養(yǎng)、寶寶護(hù)理、月子護(hù)理等。按照70%孕期+20%產(chǎn)后+10%其他內(nèi)容的比例進(jìn)行配比

1.2 每個(gè)月欄目分4個(gè)檔期，以每個(gè)自然周為一個(gè)檔期，每個(gè)檔期確定一個(gè)主題，每個(gè)月共4個(gè)主題。

2、用戶：以備孕、孕期及產(chǎn)后用戶為主；其中孕期用戶為我們的目標(biāo)用戶

3、類別：談話類節(jié)目，以主持人電話采訪新生兒科、婦產(chǎn)科等相關(guān)專家為主，穿插一些廠商的訪談。

1、時(shí)間：12:00-12:30（該處僅做舉例）

2、頻率：周一至周日（該處僅做舉例）

3、調(diào)頻：FM102.4（該處僅做舉例，下同）

12:00-12:01  開場音樂及節(jié)目slogan

12:01-12:20  主持人介紹當(dāng)日節(jié)目主題，以及邀請到的嘉賓，并連線嘉賓開始訪談。在訪談結(jié)束后，進(jìn)行場外互動，如果有聽眾打入電話，由專家進(jìn)行相關(guān)問題解答，每個(gè)聽眾時(shí)間控制在3分鐘，接聽2-3個(gè)聽眾。互動結(jié)束后，感謝連線專家。并對下個(gè)階段節(jié)目內(nèi)容作出預(yù)告。（比如：下面我們將連線蘇寧紅孩子的XXX總，讓他來給我們講一下如何挑選孕婦裝。下面先聽一段胎教音樂。）

12:20-12:23  中間休息，播放胎教音樂（同時(shí)連線贊助廠家，這個(gè)部分不用對聽眾講）

12:23-12:28  電話連線贊助廠家，談一談孕嬰產(chǎn)品選購的小知識。

12:28-12:30  播送下一期節(jié)目主題及將邀請到的專家，即將舉辦的線下講座時(shí)間、節(jié)目公眾號等。（舉例：今天的廣播內(nèi)容就到這里，還有問題需要咨詢的聽眾，可以關(guān)注我們“孕產(chǎn)之聲”的公眾號進(jìn)行提問，另外本周六在XXXX大學(xué)**老師會就“孕期營養(yǎng)怎么吃”舉行一場精彩的講課，想?yún)⒓拥穆牨娍梢栽谖覀兊奈⑿殴�眾號上�?bào)名或者撥打8888888來報(bào)名哦！明天同一時(shí)間，我們將邀請到XXXXX保健院的XXX主任給大家講一下產(chǎn)房那些事。）

1、時(shí)間安排：稿件準(zhǔn)備時(shí)間以每月15日為一期，欄目開播時(shí)間以每月1日為一期。每期欄目分4個(gè)小檔期。

舉例說明：1月15日至2月14日準(zhǔn)備3月1日至3月31日的稿件，2月15日至3月14日準(zhǔn)備4月1日至4月30日的活動，以此類推。

2、專家邀約：

①根據(jù)不同的主題排列預(yù)邀約專家名單�？商崆皩⒉煌�主題方面（主要為婦產(chǎn)科、兒科和營養(yǎng)）的專家進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，每期節(jié)目前從匯總專家名單中挑出預(yù)邀約名單，初步排出專家上節(jié)目的日期。

②根據(jù)欄目主題對每期欄目嘉賓專家進(jìn)行邀約，按照預(yù)邀約專家名單進(jìn)行，邀約確定專家電話連線時(shí)間、講課主題以及確定是否能夠參加周末在南醫(yī)大孕育講堂的講座。

3、商家邀約：和電臺提前確定好廣告插入的形式，在節(jié)目準(zhǔn)備期前完成商家邀約。最好是能形成長期合作的穩(wěn)定商家。包括但不限于孕期攝影、母嬰用品、嬰兒攝影等。

4、電臺對接：在審稿期間，充分與電臺工作人員保持聯(lián)系，隨時(shí)就節(jié)目稿件、主題、邀約專家、邀約廠商等進(jìn)行溝通交流，達(dá)成一致性看法。

1、講座目的：

與FM102.4形成互補(bǔ)，達(dá)成線下線下o2o閉環(huán)。同時(shí)達(dá)到宣傳品牌、增加品牌曝光，促使?jié)撛诳蛻袅私庾陨砥放疲�意向用戶達(dá)成簽單意向。

2、講座時(shí)間：

每周六日安排1次，后期將視廣播客戶群基數(shù)及訂閱號用戶基數(shù)調(diào)整。

3、講座人員邀約：

周一至周五FM102.4聽眾報(bào)名、孕產(chǎn)之聲微信公眾號報(bào)名、已有名單但未簽單客戶電話邀約

4、商家邀約：

每次活動邀約4-6戶商家，提供場地費(fèi)、專家講課費(fèi)、獎(jiǎng)品和現(xiàn)場人員工資。提供展位、課前宣傳片播放等。自身以主贊助形式參加，“孕產(chǎn)之聲”以主辦形式參加。

5、會場準(zhǔn)備：活動開始邀約前確定好會場

活動開始前一天，到現(xiàn)場確認(rèn)桌椅數(shù)量、投影設(shè)備、播音設(shè)備完好，確定每個(gè)參展商家的位置并告知商家，確定活動流程，人線流向，安排工作人員崗位，提前布置好現(xiàn)場（如可以）。準(zhǔn)備好現(xiàn)場發(fā)放的禮品、點(diǎn)心、茶水等。

6、講座當(dāng)日相關(guān)安排：

6.1 現(xiàn)場布置：活動簽到開始前1小時(shí)到達(dá)會場，布置指示牌、易拉寶、噴繪背景、橫幅等，協(xié)調(diào)商家現(xiàn)場布置。

6.2 現(xiàn)場安排：

6.2.1 開場前，有工作人員安排簽到，并指引去了解參展商家，在進(jìn)入會場內(nèi)部后安排落座。會場內(nèi)部至少安排兩名工作人員，防止出現(xiàn)人員意外。

6.2.2 開場后，安排沒有進(jìn)入會場的聽眾盡快進(jìn)去落座，協(xié)調(diào)商家暫停宣傳，避免參會聽眾不進(jìn)場，場內(nèi)工作人員做好服務(wù)和維持現(xiàn)場秩序。

6.2.3 講座末尾，公屏打出       FM102.4節(jié)目播出時(shí)間及調(diào)頻、孕產(chǎn)之聲公眾號信息等。同時(shí)做結(jié)束語

舉例：我們今天的講座就到這里，看到現(xiàn)場很多的聽眾都非常感興趣我們今天的話題，可以關(guān)注我們的微信公眾號“孕產(chǎn)之聲”來了解更多的孕產(chǎn)知識，還可以在線提問。另外我們每周一至周日的12點(diǎn)至12點(diǎn)半都在會廣播FM102.4和大家進(jìn)行孕產(chǎn)知識的交流，可以在工作休息的時(shí)候收聽！“

6.2.4 結(jié)束后，3-4名工作人員負(fù)責(zé)引導(dǎo)離場，其余銷售人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場邀約客戶參觀工作。

7、后續(xù)追蹤及活動總結(jié)：

7.1 電話邀約參會聽眾參觀會所，并收集對現(xiàn)場活動的反饋意見。

7.2 活動后第一個(gè)工作日由參會人員對本次活動進(jìn)行總結(jié)，活動負(fù)責(zé)人針對本次活動提出的問題和意見進(jìn)行改進(jìn)，并將改進(jìn)措施告知每位參會人員，在下次活動中執(zhí)行。

1、定位：

1.1 背景及優(yōu)勢：

1.1.1 該訂閱號建立在國內(nèi)第一家母嬰護(hù)理研究所基礎(chǔ)上，具有其他訂閱號無法比擬的先天優(yōu)勢，擁有XXXX大學(xué)12個(gè)專家牽頭，同時(shí)每月該研究所發(fā)布專業(yè)性期刊，代表國內(nèi)母嬰照料護(hù)理行業(yè)最權(quán)威的內(nèi)容。

1.1.2 并且該訂閱號與FM102.4形成互補(bǔ)，達(dá)成多渠道多場景的交叉營銷

1.1.3 每周XXXX大學(xué)舉辦母嬰大講堂，形成線上線下的有效閉環(huán)

1.2 賬號定位：孕產(chǎn)知識科普及問題咨詢平臺

1.3 用戶定位：以備孕、孕期及產(chǎn)后用戶為主；其中孕期用戶為我們的目標(biāo)用戶

1.4 服務(wù)定位：

1.4.1 推送目標(biāo)客戶感興趣的孕期產(chǎn)后相關(guān)信息內(nèi)容

1.4.2 全面覆蓋目標(biāo)用戶，對于上下游用戶同樣達(dá)成一定程度的覆蓋

1.4.3 整合FM102.4廣播內(nèi)容進(jìn)行推送，同時(shí)結(jié)合客戶問答、胎教音樂

1.5 賬號類型及推送頻次：

以訂閱號形式，便于信息的及時(shí)有效推送，同時(shí)結(jié)合目標(biāo)用戶作息習(xí)慣，確定推送頻次

上班派(7:30-8:00)；午餐派(12:00-13:00)；下班派(17:30-18:30)；晚餐派(20:00-21:30)

所有信息推送滯后于FM102.4播出時(shí)間

2、內(nèi)容運(yùn)營：

2.1 每期內(nèi)容可包括：            

①每周1個(gè)主題，與FM102.4協(xié)同（FM102.4播出內(nèi)容，推送內(nèi)容滯后與節(jié)目播出時(shí)間）

②孕產(chǎn)答疑：該部分每日用戶可在線留言，然后次日進(jìn)行答疑工作

③前沿學(xué)術(shù)：選取期刊部分文章進(jìn)行發(fā)布，讓孕產(chǎn)婦更了解孕產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容

④孕嬰用品：該部分可考慮贊助廠家的廣告推送

⑤胎教音樂：每次推送不同的胎教音樂

⑥其他：舉辦活動時(shí)進(jìn)行活動預(yù)告、每周末預(yù)告下期內(nèi)容、結(jié)合特定節(jié)日的節(jié)日風(fēng)俗等內(nèi)容、本地的囧事、趣事、新聞等

#每周確定一個(gè)主題，提前1-2個(gè)月進(jìn)行備稿   

內(nèi)容方面：70%孕期+20%產(chǎn)后+10%其他內(nèi)容（主題包括但不限于孕期保健、孕期營養(yǎng)、寶寶護(hù)理、月子護(hù)理、胎教）

2.2 菜單設(shè)計(jì)

胎教音樂可以分為：孕早期、孕中期、孕晚期以及兒歌部分，點(diǎn)擊菜單后給出對應(yīng)的鏈接即可進(jìn)入收聽

在FM102.4中的如何收聽部分，給出收聽方法，如果手機(jī)沒有收音機(jī)，則給出安卓及蘋果的收音機(jī)的下載鏈接

2.3開場白及自動回復(fù)

①開場白        

直接告訴用戶該訂閱號由XXXX大學(xué)研究所創(chuàng)辦，每期推送的內(nèi)容信息等、提示發(fā)送快捷回復(fù)，查看相關(guān)內(nèi)容信息   

②自動回復(fù)            

前期按照內(nèi)容推送的信息，確定自動回復(fù)的范圍（其中可以按照不同主題進(jìn)行細(xì)分），后期結(jié)合大量內(nèi)容積累，設(shè)計(jì)菜單及H5頁面

3、用戶運(yùn)營：

3.1 用戶分組：可分為潛在用戶、意向用戶、已轉(zhuǎn)化用戶等                    

已簽單的用戶為轉(zhuǎn)化用戶，參加講座的用戶為意向客戶，其中所有關(guān)注用戶均為潛在用戶。屆時(shí)根據(jù)不同的用戶分組，確定不同的維護(hù)手段。其中潛在用戶、意向推送雜志信息、XXXX大學(xué)講座、胎教音樂等。同時(shí)利用簽到積分系統(tǒng)建立用戶粘度。已轉(zhuǎn)化用戶由客服及售后經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)。        

3.2 微信群：對于一部分用戶社交需求較強(qiáng)的客戶，可以建立微信群便于管理�？梢杂刹┦可�在線進(jìn)行答疑、母嬰用品推薦、孕期營養(yǎng)介紹等。該部分需求需進(jìn)一步進(jìn)行明確

3.3 用戶粘度                        

① 線上：

簽到，采用積分制。每日簽到得1分，連續(xù)7天可額外得5分。  積分達(dá)到一定數(shù)值可兌換禮品  （禮品由贊助廠商提供，到自身門店領(lǐng)取），根據(jù)獎(jiǎng)品的價(jià)值，設(shè)定不同的兌換分值。

抽獎(jiǎng)模式：與積分制集合，每周末抽獎(jiǎng)，扣除積分（該部分獎(jiǎng)品與上述來源相同）

該部分可以使用輪盤，可以自定義獎(jiǎng)品、中獎(jiǎng)概率、參與次數(shù)、總體參與人數(shù)等。      

② 線下：會議營銷模式（XXXX專家講座，關(guān)于孕產(chǎn)相關(guān)的知識，同時(shí)結(jié)合線下簽到的精美禮品贊助）

4、訂閱號推廣：

4.1 電臺：電臺直播時(shí)插入公眾號推送信息      

4.2 社區(qū)推廣：客戶經(jīng)理及兼職人員社區(qū)取得用戶信息時(shí)介紹   

4.3 期刊推廣：在期刊的封面或封底放上公眾號的二維碼  

4.4 地推：跟隨FM102.4線下直播車進(jìn)行傳單等派送

4.5 賬號互推：加入一些賬號互推群組，進(jìn)行賬號互推（以母嬰品類相關(guān)的為主）

5、數(shù)據(jù)評估：

5.1 評估每日效果           

       評估訂閱號打開頻率（閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量、收藏量）

       評估推廣效果（新增、減少、累計(jì)、凈增長人數(shù)）

       評估互動率（用戶留言情況及菜單點(diǎn)擊情況）

5.2 評估線下活動效果            

       活動報(bào)名人數(shù)及參加人數(shù) 

5.3 每周/每月數(shù)據(jù)          

       基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：粉絲數(shù)量、新增率、流失率、留存率      

       分享數(shù)據(jù)：收藏、轉(zhuǎn)發(fā)、推薦  

       互動數(shù)據(jù)：留言數(shù)、禮品兌換量、線下活動參與量   

1、渠道分析：

1.1 XX市社區(qū)醫(yī)院211家，婦保所8家；

1.2 主要生產(chǎn)醫(yī)院省婦幼，市婦幼，其他醫(yī)院..（該處不做舉例）

2、操作模式：

2.1 社區(qū)醫(yī)院劃分成6~8個(gè)片區(qū)，每片區(qū)20家左右；

2.2 招募6~8名兼職學(xué)生，每周1~5上午按照指定路線拜訪社區(qū)；要求營銷類相關(guān)專業(yè)，自備電瓶車等交通工具。

2.3 工作內(nèi)容: 與孕婦做前期接觸。通過發(fā)放宣傳單頁，學(xué)術(shù)期刊，或者紀(jì)念冊等方式，告知客戶電臺FM102.4的信息。

其中需達(dá)成內(nèi)容：

A)獲取孕婦資料（姓名、電話、預(yù)產(chǎn)期等）

B)關(guān)注孕產(chǎn)之聲微信訂閱號（將會給每個(gè)地推人員發(fā)放一個(gè)訂閱號二維碼）

C)定時(shí)收聽電臺FM102.4

2.4 話術(shù)要點(diǎn)：

XXXX大學(xué)，公益類節(jié)目，電臺節(jié)目推廣人員，關(guān)愛母嬰節(jié)目，節(jié)目內(nèi)容包含懷孕及生產(chǎn)期間營養(yǎng)調(diào)理，產(chǎn)前準(zhǔn)備，月子須知，產(chǎn)后康復(fù)，嬰兒心理學(xué)等

2.5 管理方法：

A)早晨，中午兩次微信水印相機(jī)報(bào)到。同時(shí)與主管抽查路線相結(jié)合。

B)每周一次例會收集數(shù)據(jù)，培訓(xùn)銷售技巧，現(xiàn)場演練。

C)底薪+提成。底薪參照市場行情，提成考核項(xiàng)目包含開發(fā)微信會員數(shù)/有效客戶資料/客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)等等

D)表現(xiàn)優(yōu)秀者可以轉(zhuǎn)編為正式員工。

3、后期數(shù)據(jù)處理：

3.1 有效客戶資料按照線上客戶模式操作。

3.2 客戶資料信息核準(zhǔn)（將客戶信息與微信訂閱號后臺比對，做好信息備注。）