1、差異化定位

神州專車在初期，作為一家傳統企業(yè)，一沒有互聯網平臺，二沒有太多資金去燒，三已經有很多品牌先冒出來了，可以說神州專車的機會非常少了。當時我們就做了一個差異化定位——安全。當主要對手都在講邂逅，專車上你可能邂逅一個美女，邂逅一個經紀人、投資者，我們講“除了安全，什么都不會發(fā)生”，回歸到出行的本質。

有三種定位是比較容易快速出來的：

一是差異化、強競爭性定位 (對手定位)，如瓜子二手車“沒有中間商賺差價”；

二是USP定位 (自我定位), 功能性為主，如OPPO“充電五分鐘通話兩小時”；

三是品類第一卡位，創(chuàng)造新品類，成為第一，如樂視“互聯網電視”。

2、符號化打造

大家都很忙，每天接觸的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，這個時候要盡量讓你的品牌能夠符號化，簡單清晰、反復洗腦，刷臉刷存在感，不斷強化品牌記憶的關鍵點。

這里面有一些技巧：形狀符號，如天貓的貓頭造型，LV兩個字母；色彩符號，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波點形狀符號和品牌藍色彩符號，小黃車、小藍單車、摩拜橙色單車；形象符號，如神州專車金領司機；還有聽覺甚至嗅覺符號。

3、后發(fā)入局：場景化突破

后發(fā)入局的情況下，前面的對手很強大，你怎樣實現流量突破？這時可以選擇一些垂直化的場景切入，在垂直化的場景里先站穩(wěn)腳跟。在垂直場景積累口碑，拿到第一批用戶，慢慢殺入到了主流市場，“農村包圍城市”。

如神州專車就選擇了六個垂直場景突破：最核心的是接送機市場，逐步做到占據接近40%，后面又延展出異地出差、會務用車、夜晚加班、孕媽專車、親子出行等場景。

二

裂變：存量找增量，高頻帶高頻

很多企業(yè)說，我沒有太多營銷費用、廣告費用，但是我有一些老用戶。那非常好，如果老用戶有一定的黏性，就有可能使用第二種流量獲取方式，而且這種流量獲取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，這種方式就是——裂變營銷。

我對裂變營銷的總結叫存量找增量、高頻帶高頻。下面舉例說一些套路：

1、產品裂變

基于產品設計感，或基于產品本身功能性的裂變。

有傳統產品通過包裝革新被分享裂變的，如味全每日C漢字造句瓶，農夫山泉高端玻璃礦泉水瓶。這類屬于線下產品容易被分享，裂出去了，但沒有馬上變進來，可以認為是裂變的不完整版。

也有“線上+線下”的集卡式裂變，如ofo搜集小黃人卡片活動，騎車掃碼就能集卡，集齊卡片可能得到77塊錢的包月，這個就屬于比較好的線下跟線上打通的裂變。

2、APP裂變

可以設計：裂變紅包（群體福利），如美團、餓了么等訂單結束可以一次發(fā)紅包給多個好友；設計裂變紅包（個體福利），如喜馬拉雅的分享免費聽；設計“以老帶新”，老客戶邀請新客戶；設計主副卡、親情賬戶等。

3、微信裂變

有些企業(yè)沒有APP，也可以通過微信來裂變。微信裂變其實現在是最常用、最主流的�；�于微信的裂變，就是把傳統的廣告費用變成了用戶福利。

常見的玩法比如：微信裂變海報，設計利益金字塔，用戶生成專屬海報，微信群和朋友圈自傳播；微信禮品贈送，如星巴克微信咖啡券；團購裂變的極致玩法，如拼多多。

4、如何高頻帶高頻

裂變需要高頻，這樣流量才能不斷的轉化。如果你的APP或者產品太低頻、存量不夠，流量做不起來是很正常的。所以需要設計高頻業(yè)務來帶低頻。

如，買房子是沒法高頻的，但是物業(yè)可以高頻，恒大就把他的物業(yè)做了一個APP，通過APP交水電費、查物業(yè)信息，這就高頻了，有了裂變的可能。