【會(huì)議內(nèi)容】

馮重光：

疫情對(duì)教育行業(yè)的影響：

• 1）學(xué)歷教育類(lèi)：基本沒(méi)有影響，可能會(huì)延遲開(kāi)學(xué)，但不會(huì)影響收入和盈利。

• 2）K12線下培訓(xùn)：有一定的影響。全國(guó)絕大部分省份明確了2.28之前不得開(kāi)展中小學(xué)線下面授活動(dòng)。很多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在探索線上的服務(wù)，學(xué)而思已經(jīng)把線下面授課轉(zhuǎn)成在線的小班授課了，對(duì)于培優(yōu)在線有一定的促進(jìn)。

• 3）K12在線教育：在春晚上，猿輔導(dǎo)等在線公司投入了大量的廣告，在疫情的加重下，在線教育接受度提高，促進(jìn)了滲透率提高。

• 4）職業(yè)教育培訓(xùn)：對(duì)于中公教育等公司線下招生環(huán)節(jié)有一定的影響。對(duì)國(guó)考影響已經(jīng)過(guò)去，因?yàn)楣P試完成了，對(duì)省考及面試的線上招生等可能會(huì)有影響。中國(guó)東方教育也是類(lèi)似，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入學(xué)校的學(xué)生影響不大。春季是招生旺季，所以線下招生有一定影響。

• 5）教育信息化領(lǐng)域：短期業(yè)績(jī)影響不大，政府采購(gòu)集中在三、四季度，一季度占比較低，對(duì)于全年業(yè)績(jī)影響比較小。長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)于教育信息化水平可能會(huì)有促進(jìn)和提升。

【Q&A】

問(wèn)：華北區(qū)域來(lái)看，線下機(jī)構(gòu)提供線上服務(wù)的比例有多少，服務(wù)內(nèi)容、定價(jià)有變化嗎，成本結(jié)構(gòu)包括毛利率的影響？

李總：先給大家講三個(gè)案例。

第一個(gè)案例：大年三十，有客戶要求，希望在初七上線一款部署版PC端網(wǎng)校以及手機(jī)APP，初八就要開(kāi)課。我們?cè)诖汗?jié)期間加班加點(diǎn)，做了大量工作，如愿地在初七交付了PC端穩(wěn)定版網(wǎng)校以及Mac端客戶端，App因?yàn)橐恍┰�因推遲了。

第二個(gè)案例：原先有個(gè)小客戶想做K12的網(wǎng)課，本來(lái)簽訂的是1000并發(fā)的合同（同時(shí)允許1000個(gè)學(xué)生上線），結(jié)果今天我看到他的并發(fā)達(dá)到9989。然后收到他的投訴電話，稱(chēng)學(xué)生人數(shù)為何無(wú)法上萬(wàn)，我查看發(fā)現(xiàn)原來(lái)他的并發(fā)峰值限制在了10000以內(nèi)并盡快做了調(diào)整，之前沒(méi)想到他的增長(zhǎng)這么厲害。

第三個(gè)案例：關(guān)于學(xué)大一對(duì)一的。15年的時(shí)候，我關(guān)注了陽(yáng)光兔1對(duì)1，當(dāng)時(shí)是家不起眼的小公司，跟我簽訂了合同。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這家公司是由360和學(xué)大投資的。學(xué)大以前主要做線下1對(duì)1，線上比例很小，以前的合同同時(shí)在線只有200人。后來(lái)由于陽(yáng)光兔做的不好，換了一撥人，就是后來(lái)的學(xué)大在線。現(xiàn)在他們報(bào)備，學(xué)大網(wǎng)校明天預(yù)計(jì)有10萬(wàn)人的在線直播課。學(xué)大線下一對(duì)一每天5萬(wàn)到10萬(wàn)節(jié)，現(xiàn)在需要把這么多學(xué)生一瞬間搬到線上，原先線下的學(xué)生都轉(zhuǎn)到線上，以后線上10萬(wàn)人會(huì)是一個(gè)常態(tài)，預(yù)計(jì)2月10號(hào)會(huì)達(dá)到19萬(wàn)人的峰值。

問(wèn)：做線上會(huì)產(chǎn)生哪些費(fèi)用？相比線下有啥變化？

李總：平臺(tái)人數(shù)擴(kuò)大、服務(wù)器擴(kuò)容耗費(fèi)很大。我們公司現(xiàn)在都會(huì)查看客戶的排課表，評(píng)估平臺(tái)是否可以容納。目前客戶量與往常比翻10多倍，跟年前比翻了7、8倍。服務(wù)器擴(kuò)大的同時(shí)，阿里云服務(wù)器漲價(jià)了，已經(jīng)合作的客戶價(jià)格沒(méi)漲，我們還做了一些補(bǔ)貼，所以客戶的成本是下降的。

很多機(jī)構(gòu)從線下轉(zhuǎn)到線上的過(guò)程成本很低，平臺(tái)成本只占收入的3%，因?yàn)橛?jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按照并發(fā)峰值計(jì)，所以機(jī)構(gòu)會(huì)將學(xué)生上課時(shí)間分散開(kāi)來(lái)，排課從早排到晚，使得并發(fā)峰值低，從而降低成本。新增成本在于轉(zhuǎn)換線上時(shí)的溝通成本以及培訓(xùn)成本。線上線下上課模式不同，有些線下老師不適應(yīng)線上模式，需要進(jìn)行培訓(xùn)。老師的收入分為基本工資和學(xué)員抽成（30%-50%左右），有些老師也不愿意去上線上課。疫情提供了一個(gè)契機(jī)，幫助公司建立網(wǎng)課系統(tǒng)，疫情結(jié)束后，公司會(huì)保留網(wǎng)課系統(tǒng)。短期公司成本提升，長(zhǎng)期看能夠攤銷(xiāo)成本，成本大概在3%左右。

問(wèn)：機(jī)構(gòu)把學(xué)生從線下搬到線上后是否會(huì)影響學(xué)生及家長(zhǎng)的滿意度，或者有學(xué)生要退課的情況？

李總：分兩類(lèi)，第一類(lèi)：老師及機(jī)構(gòu)從未涉及線上，家長(zhǎng)及學(xué)生也未涉及線上，這種在三四線城市較多，但由于疫情情況特殊，學(xué)生不會(huì)過(guò)度挑剔老師的線上質(zhì)量，同時(shí)學(xué)生也傾向選擇之前線下接觸的老師。費(fèi)用上可能有糾紛，學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)提出降價(jià)，機(jī)構(gòu)會(huì)打折，但折扣不會(huì)低于八折；第二類(lèi)：機(jī)構(gòu)有線上的系統(tǒng)，學(xué)生及家長(zhǎng)也接觸過(guò)線上，老師不適應(yīng)線上時(shí)，學(xué)生會(huì)將老師與其他線上老師對(duì)比，可能學(xué)生會(huì)流出。老師線上線下效果差別很大，包括肢體語(yǔ)言、表情、PPT與板書(shū)的區(qū)別等。

問(wèn)：不同班型做線上有不同的難點(diǎn)，是否有壁壘？

李總：大班課直播公司服務(wù)公司比較少，很多老牌公司也在走下坡路，前段時(shí)間有平臺(tái)在直播過(guò)程中出現(xiàn)直播事故，延遲直播15分鐘，百家云做的還好，有教育基因，公司CEO曾經(jīng)是跟誰(shuí)學(xué)的股東，百家云曾經(jīng)是跟誰(shuí)學(xué)的IT部門(mén)。線上教育難點(diǎn)在于有云視頻的開(kāi)發(fā)技術(shù)。

問(wèn)：線上教育模式長(zhǎng)期來(lái)講可持續(xù)的模式是啥，跟誰(shuí)學(xué)的大班課價(jià)格很貴，是唯一可盈利線上教育的公司，可持續(xù)性好嗎？

李總：跟誰(shuí)學(xué)的成本比較低，運(yùn)用的都是分組直播、微信營(yíng)銷(xiāo)裂變模式。分組直播1.0：假設(shè)一個(gè)千人大班課，老師出場(chǎng)費(fèi)10000元，課程售價(jià)5塊虧本，10塊不會(huì)虧，20塊賺一點(diǎn)，30塊人都跑了。所以機(jī)構(gòu)采用的是分組直播，將千人大班課分成100個(gè)組，每個(gè)組都是組內(nèi)互動(dòng)，把大班課分成小班課，對(duì)外宣稱(chēng)為小班課，提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人收50塊。但是這個(gè)模式后由于競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)內(nèi)互相舉報(bào)，誕生了分組直播2.0、線上雙師新模式，明確告知客戶是千人班，但依舊分組，每個(gè)組分配一個(gè)班主任，對(duì)班主任進(jìn)行考核測(cè)評(píng)，實(shí)行末位淘汰制，對(duì)組內(nèi)學(xué)生排名高的學(xué)生提供代金券。

微信學(xué)員裂變：仿照拼多多模式，對(duì)已經(jīng)招募的學(xué)員建立微信群，若其能夠拉進(jìn)更多學(xué)員便給其代金券，通過(guò)學(xué)員的裂變擴(kuò)大學(xué)員數(shù)量，這過(guò)程中有許多重復(fù)學(xué)員。跟誰(shuí)學(xué)目前有500萬(wàn)的注冊(cè)學(xué)員，200萬(wàn)的付費(fèi)學(xué)員，遠(yuǎn)超大多數(shù)的機(jī)構(gòu)。定期對(duì)已經(jīng)注冊(cè)的學(xué)員發(fā)送免費(fèi)資料。這些資料在別的機(jī)構(gòu)都是需要付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，但是跟誰(shuí)學(xué)免費(fèi)發(fā)放，利用規(guī)模效應(yīng)，資料的成本均攤在學(xué)員身上，單學(xué)員成本并不高。發(fā)送一段時(shí)間后，停止發(fā)放免費(fèi)資料，引導(dǎo)學(xué)員報(bào)名線上課，給與老用戶一定的折扣，一般一個(gè)群里的報(bào)名率有30%。在百度推廣上獲得一個(gè)付費(fèi)1萬(wàn)的學(xué)員，需要給3000元廣告費(fèi)。裂變的方法每個(gè)學(xué)員成本為0.07元，遠(yuǎn)低于百度推廣。跟誰(shuí)學(xué)成功還在于其管理層背景深厚、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理能力強(qiáng)大。陳向東曾是新東方CEO，李鋼江也拉了許多BAT的人。跟誰(shuí)學(xué)營(yíng)收一季度同比增長(zhǎng)370%，二季度同比增長(zhǎng)410%，三季度同比增長(zhǎng)420%，營(yíng)收為2018年的近四倍，表現(xiàn)出其續(xù)課率同樣很高。